小売業参入の成功への秘訣　流通現代　経営コンサルタント守山勲

Ⅰ．企業の経営はトップによって９９．９％決まる。

　　今週定期訪問したＦ社･Ｈ社･Ｒ社･Ｓ社･Ｐ社･Ａ社･･･全てトップの
　　「理」の理解　―　経営の基本の原則の上にたっての経営　と
　　「情」の駆使　―　「人を動かす」マネジメント力
　　で、業績は大きく左右されている。
　　伸びている経営者の共通点は、
　　　１．一定の経常を維持･確保するための
　　　　　　　Ｃ　（課題・要因の把握）
　　　　　　　Ａ　（あるべき姿・仮説立案・目標決め）
　　　　　　　Ｐ　（その実現するための行動プラン）と
　　　　　　　Ｄ　（推進役の明確さと５Ｗ１Ｈ）
　　　　　管理がトップの中にあり、全員納得し、チームワークで全員が
　　　　　全力投球で仕事に向かっていっている。
　　　２．本業にまず集中している。
　　　３．既存の集中と復活と選択をベースに付加に挑戦している。
　　　４．トップの 「素直さ」 と 「聴く力」 がある。
　　　５．常に現場主義。
　　　６．プラス発想・ポジティブ人間。　
　　　７．部下に上手に仕事を任せられ、任された人のモチベーション
　　　　　のアップが継続されている。
　　　８．勉強好きで客観的に判断のできる人。
　　　９．マーケットインのお客様第１主義で、全ての実行をし、努力
　　　　　し、定期的な検証し、ステップアップの挑戦ができる。
　　１０．常識人で率先垂範行動型で、背中で「人」を動かしている。
　点だと思う。
　企業経営は、真正面から逃げないでぶち当たる事によって、今の
　非常時の中で勝ち残れることができることを痛感する。　

小売業は購買客数のアップが使命

小売業は業態によって違うが「小売業全般の売上低迷」は
相変わらず続いている。
売上とは２０項目に分け検証されるべきだが、
その第１条件は、
　　　売上＝客数×客単価 である。従って、
少なくとも第一線の店長は
　　　　　入店客数÷店頭での通り客＝入店比率　　 と
　　　　　購 買 客 ÷ 入 店 客 数 　　＝購買比率
は、月次と平日と土日祭そして１日の中の時間帯（午前・午後・
夕方・夜間時間）別に調査し、知ってほしい。
通常、販促の指数で
　　　　　最大比率　＝　７４％
　　　　　標準比率　＝　５８％　　４２％　　２９％
　　　　　最低比率　＝　１８％　　　９％　　　２％
の「三つの比率」がある。
入店客数は、業種・業態・立地・規模にもよるが、最低比率は
１８％。購買客数は、標準比率の２９％を最低条件として
クリアしたい。そのために、
　　　１．商 品 力　（品揃え）
　　　２．演 出 力　（売場づくり）
　　　３．販 売 力　（接客と売る仕掛け）
の「３つの力」の向上と、仕掛けと仕組みづくりが大事である。
客数アップは購買比率を確認し、その向上策とそれが満たされて
いるのなら入店比率をあげることにまず着手すべきである。
　

御無沙汰のブログを再開します。
今後は毎週月曜日に「週ブログ」として、先週の行動の中からの
「感じた事・観じた事・勧じた事＝今週の感・観・勧」として再開
します。

今週の感・観・勧　―　№１

　１．根を変えれば最強の会社になる。　　　
　　　企業を木で例えるならば、理念と政策方針（ネライ）と戦略
　　　（方向づけ）の「三つ」から根は構成される。
　　　根は木の基礎であり、企業でいえば建物の基礎の部分で
　　　ある。
　　　従って、大きな建物には大きな基礎が必要となる。
　　　今、企業にとって必要な事は、創業の原点に帰って、
　　　　・ 社 是　（創業時の思い）
　　　　・ 理 念　（企業経営の憲法）
　　　　・ 指 針　（集団としての考動や行動や運営の基準・
　　　　　　　　　　　ものさし・ルール）
　　　の再確認と、現場への具体的な落としこみが先ず必要である。
　　　それを前提に、事業の選択と集中と付加からくる、現状の中で
　　　　（１）原点政策　（更に強くするもの）
　　　　（２）復活政策　（柱にするための意識的なレベルアップ）
　　　　（３）選択政策　（縮小ややめるもの）
　　　の三つに仕訳けし、
　　　　（４）付加政策　（新しいものに挑戦）
　　　の「四つの狙い」を先ず明確にすることが必要である。
　　　それは、のマーケティングで言えば
　　　　（１）顧客戦略　（誰にうるのか）
　　　　（２）店舗戦略　（狙ったお客様が来店して頂けるための
　　　　　　　　　　　　　　店づくり）
　　　　（３）販売戦略　（どう買って頂けるのか）
　　　　（４）商品戦略　（品揃えのあり方）
　　　　（５）競合戦略　（競合四社に勝つ方法）
　　　の順で、選択と集中と付加する事が「根」の部分である。
　　　１年毎に半期毎に、その見直しをし、根を大きく土中に深く
　　　もぐらせ、土中の栄養分が充分吸い取られる様にする事が、
　　　最強の企業づくりの第一歩といえよう。

　２．守りの経営「３つ」のポイント 　　　
　　　現状の業績維持のためには、早急に「３つ」のチェックと
　　　点検と再構築が必要である。
　　　　（１）荒利の再点検と新構築
　　　　　　　経営はあたりまえだが、経費プラス利益の分だけ
　　　　　　　荒利高を稼がねばならない。
　　　　　　　荒利の原点は「売上－売上原価」である。
　　　　　　　今、世の中は安売り合戦で、常時「バーゲン」の多発
　　　　　　　の時である。もう一度、売上と売上値引のバランスを
　　　　　　　管理し、純売上の確保をし、仕入原価の見直しを含めて
　　　　　　　荒利高の確保をしたい。
　　　　　　　そのためには、
　　　　　　　　　①　値下げ管理
　　　　　　　　　②　売価変更とロス管理
　　　　　　　　　③　生産・商品コストの見直し
　　　　　　　が必要である。
　　　　（２）コスト見直しと再構築
　　　　　　　経営をするに当ってのオペレーションコスト、
　　　　　　　店舗のイニシャルとランニングコスト、現場の仕事の作業
　　　　　　　コストの「調達と運用と設備革新」で見直しと再構築を
　　　　　　　計ろう。
　　　　（３）ロスの発見と削減
　　　　　　　ロスには、マーケティングロス（商品ロス・販売ロス・
　　　　　　　機会ロス等）とマネジメントロス（早期退職・
　　　　　　　うつ病・モチベーションのダウンの人的ロスや、コミュニ
　　　　　　　ケーションロス・時間ロス・作業ロス・情報管理ロス・
　　　　　　　組織ロス）がある。
　　　　　　　再点検してみよう。

　３．攻めの経営に徹しよう。
　　　全ての企業の存続は「売る」が前提になる。
　　　「売り」が強くなければ継続はあり得ない。
　　　ポイントは「客数アップ」にある。

２０１０年～２０１２年でやらなければならないこと　　　　　　 　　　　　　　　　　（流通維新・スモール化・優勝劣敗時代の乗り切り策）

【キーワード】
　１．成長期・成熟期経営から斜陽期経営

　２．プロダクトアウト型（売り手）からマーケットイン型（買い手）で
　　　「真の喜びと感動」提案の実行

　３．競合から売り上げをとる（本格的競争時代）

　４．創業の原点に戻り、原理（基本）と原則（基準･ものさし･ルール）
　　　の確認と実行

　５．２０１２年のあるべき姿の構築とサクセスストーリーづくり

　６．トップダウン経営からボトムアップ経営

　７．公開・参加・考動の社風・企業文化・ＤＮＡづくり

　８．不特定多数客商法から特定多数客商法への大転換

　９．購買客数アップが原点

１０．生産者分類店から生活者分類店へ

１１．８掛経営　

明けましておめでとうございます。
２０１０年の流通業界は大激変の初年度で、今から３年（２０１２年）で
企業の勝負がはっきりするスタートの年になりそうです。
時流は、
　　１．国内経済のデフレスパイラスで需要のスモール化

　　２．国内競争からグローバル競争

　　３．オーバーストアと上位集中化現象で、取り合えず
　　　　「勝ち残る経営」を目指して、２０１２年までに
　　　　その基本策を築くことが何より大事です。
　　　　そのためには、
　　　　　　（１）８掛経営
　　　　　　（２）原点経営
　　　　　　（３）流通主導権確立経営
　　　　　　（４）人を活す経営
　　　　　　（５）生産性向上経営
　　　　がポイントになりそうである。

　　４．流通維新

　　５．斜陽期経営

Ⅰ．２０世紀型経営から２１世紀型経営への大転換を急ぎ
　　構築しよう。
　　何故ならば

　　　１．右上がりの成長期の流通主導権経営ではなく、斜陽期の
　　　　　右下り経営の時代
　　　　　それは

　　　２．プロダクトアウト型（商品供給型生産者優先）からマーケット
　　　　　イン型（真の小売業経営＝お客様からの目線での経営）

　　　３．本部主導型ではなく、現場（店）からの発想と視点での経営

　　　４．ＭＡＳＳ経営ではなく、アンチＭＡＳＳ経営

　　　５．店はエリア（商圏）・立地・規模・商圏人口・競合によって
　　　　　全てが違うので、最強・最適（一番店又は二番店）の店づくり
　　　　　が必要（三角商法の実践）

　　　６．トップダウンからボトムアップ経営へ等で大変換を計るべき
　　　　　である。

　　具体的には、小売業では下記のことが必要である。

　
　　　　　　　　　　　　　　 小売業経営の時流適応策

　　
ｷｰﾜｰﾄﾞ　　要素　　　　２０世紀型　　　　　　　　２１世紀型

　　　　　　　　　 　中流から分化傾向　　　階層消費現象
お客様　　消費　　　　　　　　　　　　　　（エリア・年齢・可処分所得）
　　　　　　　　　 　自分の喜び（顧客）　　個の深堀りで喜び（顧客）

　　　　　　　　　 　ものマネ経営　　　　　喜びと感動経営
　　　　　　　　　 　器とモノ経営　　　　　燃える人と心の経営
　　　　　経営　　 売上重視　　　　　　　利益・在庫・回収
　　　　　　　　　　 横の商売　　　　　　　縦の商品（ＶＭＳ）
　　　　　　　　　　 自分だけ　　　　　　　巨大化とニッチ

　　　　　　　　　 　売上拡大　　　　　　　売上減
　　　　　　　　　 　薄利多売　　　　　　　高利適売
　　　　　数値　　モノ商品・販売　　　　モノ商品と心の商品販売
　　　　（売上）　 地上戦　　　　　　　　 陸・空・海
　　　　　　　　　 　点でｼｪｱ意識薄い　点と線と面（円）ｴﾘｱｼｪｱ確保
自店
　　　　　　　　　　 面積拡大　　　　　　　適正面積
　　　　　　　　　 　生産者分類　　　　　生活者分類（扱い品増）
　　　　ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ　 モノ販売　　　　　　心の販売　　　
　　　　　　　　　 　ＭＡＳＳ顧客　　　　　個の深堀利と永続 　　
　　　　　　　　　　 あたりまえのﾚﾍﾞﾙ　　一味違う･まいった･すごい･絶句　　
　　　　　　　　　　　明るい倉庫　　　　　　喜びと感動店舗

　　　　　　　　　　 サラリーマン集団　　　熱ゆる仕組みで人と集団づくり
　　　　　　　　　　 自分中心　　　　　　　　相手中心
　　　　ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ　 ﾉﾝｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ　　　　真のｺﾐｭﾆｹｰｼｮﾝ
　　　　　　　　　 　MASS教育 　　　　　　個の教育
　　　　　　　　　　 売上重視 　　　　　　　 利益重視

　　　　　　　　　　 規模とモノの競争　　　心と喜びで感動競争
競合　　　 　　　　上位対策 　　　　　　　 下位対策
　　　　　　 　　　　 自分中心　　　　　　 　集声調査と対策　

　

人が育たない企業が多い。
部下指導、育成に問題がある。

幹部の部下指導とは引き出すこと　
（１）「教える」のではなく
（２）「実　力」を最大発揮させる
（３）「能　力」を引き出す
（４）「やる気」を引き出す
（５）「実践力」を引き出す
（６）成功の鍵は「燃やす」ことにある。

人を燃やす・・・燃える組織づくりのコツ　
（１）手帳に「部下と対話」のチェックリストを書く
（２）部下に話をさせる（９０％）
（３）聞き役に徹する（口にチャック）
（４）部下の話をのみ込む（途中で口を挟まない）
（５）発する言葉は１０語に絞る
（６）「いいね」 「君は能力があるから」 「すばらしい」
　　　「さすがだ」 「将来の大物だ」 「任せるよ」
（７）「僕よりはるかに能力は上だ」 「目が輝いている」
　　　「気のオーラがでている」 「すごいね」

企業経営の成否はトップの先見性と判断力・実行力が全てといって
いい。
素直に学ぶ心を持ち、「人」を活かし率先垂範して集団をひっぱる
ことが何より大事。
でも、個人ベースは「健康」である。
健全な肉体に健全な精神でいろんな取組みができる。
「病気」は「ストレス」が要因であり、存在欲・顕示欲・名誉欲を
傷つけられるとそれらが発生する。
「ストレス」のない毎日を、時間を送る事が大事だと思う。

小売業の中でも特に衣料品業界は悪い。
㈱流通現代の調査で１人当り需要でも

　　 　　　1991年　 2000年　 2005年　 2008年　 　08/91　
　　　　　　　　 円　　　　　 円　　　　　 円　　　 　　円　　　 　％
衣料　　141,700　113,100　100,400　 95,100 　 　67.1
食品　　340,500　332,000　315,400　319,700 　　93.9
住関　　149,900　173,800　174,400　176,200 　 117.5　
合計　　632,100　618,900　590,200　591,100 　　93.5

で、衣料が一番消費のパイが小さくなっている。
デフレによる単価ダウンも大きな要因だが、根本的には三つの不安
（将来の年金・雇用・収入減）と現実からくる節約消費が一番と
強まっている。
一方、小売業の売場は拡大の一途で、従って競争が激しく
（勝ち組・負け組の明確さ） 生産性の低下、経常圧縮に繋がっている。
その影響を受けてメーカー･卸は更に厳しい。
全ての企業の解決策は 「攻め」 と 「守り」 の再確認と 「８掛経営」
の実践しかこの時代は勝ち残れない。

人間の成長は５感　（視覚・聴覚・嗅覚・触覚・味覚）　訴求と
使い方である。中でも問題点を書き出して解決策を触覚を
使いながら諮ろう。