小売業参入の成功への秘訣　流通現代　経営コンサルタント守山勲

１．企業の盛衰は「トップによって決まる」
　　（１）トップの先見力・判断力・行動力がそのポイント
　　（２）２０１０年を見据えてのあるべき姿の構築で企業目標を
　　　　　明確に持とう
　　（３）それは「三つの商法」の確立
　　　　　　①　ひきよせ商法
　　　　　　②　近づき商法
　　　　　　③　網掛商法　　　　である。
　　（４）ＳＢＵのタテ－ヨコ管理でミニ経営者づくり
　　（５）現場の要因と課題とあるべき姿の共有と解決スピードが
　　　　　キーワード
　　（６）サラリーマン経営者をつくらないで、真の経営者を
　　　　　つくろう

２．小売業には商圏が存在し、その中のシェア（市場地位）が店の
　　政策方針・戦略を決める
　　　例：シェアが最大か一番シェアなら利益対策
　　　　　シェアが最低ならば標準シェアまで売上対策
　　　　　がキーワード

３．小売業は特定多数化商法と購買客数アップが盛衰の決め手
　　（１）コミュニケーションのとれる固定客づくり
　　（２）家庭内シェアで５８％以上
　　（３）購買客数を１人でも多くとろう
　　　　　購買比率と入店比率のチェック

２０１２年の小売業経営のキーワード
Ⅰ．マクロ的な見方 → 好材料がない厳しい時代
　１．資本主義・新自由主義の崩壊？
　２．先進国の景気低迷とリーダー交代
　３．グローバル化・スモール化・ＳＰＡ化現象の更なる進行
　４．日本市場は少子高齢化・デフレ継続・オーバーストア現象
　５．２１世紀の１サイクルの終焉と本格的２１世紀の時代
　６．ＧＭＳ業態の終焉と小商圏制圧型店舗の拡大
　　　（ＮＳＣ・ＳＭ・ＳＳＭ）

Ⅱ．ミクロ的な見方 → 勝ち残るビックチャンス
　１．原点にかえって、革命（イノベーション）を起す
　　（１）お客様と自社の関係
　　　　　①プロダクトアウトからマーケットインで
　　　　　　新しいお客様創造
　　　　　②不特定多数商法から特定多数商法＝固定客づくり
　　　　　③購買比率と入店比率のアップ
　　　　　④商圏の再構築とターゲット（性・年令・収入・
　　　　　　ライフステージオケージョン）の見直し
　　　　　⑤コミュニケーション商法
　　（２）競合対策の実践で競合店から売上げを取る
　　　　　①自社のポジションの確認と目標店・攻撃店の
　　　　　　明確化と対応
　　　　　（商圏内又はＳＣ内で１番店か２番店しか残れない）
　　　　　②攻撃店への差別化・固有化・一番化の具体策
　　　　　③競合対策の実行と努力と検証
　　（３）自社の中のチェックと対策・実行
　　　　　①２１世紀型企業への変更とイノベーション
　　　　　②選択と集中と付加―基礎づくり再構築と筋肉体質
　　　　　③洗い直しと2016年目標づくり
　　　　　④お客様第１主義で現場総点検とＳＢＵの目標づくり
　　　　　⑤トップの先見力・判断力・実行力と人づくり
　　　　　⑥小売業のマーケティング政策方針と戦略での再構築
　　　　　　のために解決すべき課題
　　　　　　　Ａ．長所伸長法
　　　　　　　Ｂ．圧縮付加法（選択と集中と付加）
　　　　　　　Ｃ．固定客商法（特定多数客商法）
　　　　　　　Ｄ．世代別マーケティング法
　　　　　　　Ｅ．販売最強化法（選択と集中と付加）・ネット販売
　　　　　　　Ｆ．生産性最強化法
　　　　　　　Ｇ．最強個店商法
　　　　　　　Ｈ．経営者店長・社員づくり
　　　　　　　　（クズ・サラリーマン・商売人・経営者）
　　　　　　　Ｉ．共生商法（仕入先との太いパイプづくり）
　　　　　　　Ｊ．弱者制圧商法（競合店から売上げをとる）
　　　　　⑦中でも特に解決せねばならないこと
　　　　　　　Ａ．お客様の囲い込み＝固定客商法　
　　　　　　　　　 ａ．坪（3.3㎡）当り　　２０人がベスト
　　　　　　　　　 ｂ．販売担当３年間で　２００人がベスト
　　　　　　　Ｂ．自社のレベルアップ
　　　　　　　　　 ａ．基本大作戦
　　　　　　　　　　　（整理・整頓・清潔・清掃の４Ｓ）
　　　　　　　　　　　（接客レベルの向上とお礼状・ＴＥＬ・訪問）
　　　　　　　　　　　（商圏とお客さん研究）
　　　　　　　　　 ｂ．新しいものに挑戦
　　　　　　　　　　　（集中化・ランクアップ）（圧縮付加）
　　　　　　　　　 ｃ．新鮮商法（ハード＆ソフト）
　　　　　　　　　 ｄ．満足と感動商法
　　　　　　　　　 ｅ．商圏内のシェアアップ
　　　　　　　　　 ｆ．近づき商法　　　　　　　　　　　で
　　　　　　　　　原点に戻って、
　　　　　　　　　　・ターゲット（ 性 ・年令・商圏）をチェックし
　　　　　　　　　　・コンセプト（店舗・販売・商品）を見直し
　　　　　　　　　　・ポジション（差別・固有・一番）を確認し
　　　　　　　　　　　（１番店か２番店づくり）
　　　　　　　　　　・自社のドメイン（領域）を取る
　　　　　　　　　作戦が必要
　　　　　　　Ｃ．真の競合対策　　　　　　　　　　　　で

　　　　　　【１】ニューカンパニーづくり
　　　　　　　　　（ローコスト・モノ以外のモノ・オンリーワン商法）
　　　　　　【２】商圏内で１番か２番店づくりでその多店舗化
　　　　　　【３】２０１６年まで勝ち残れる店
　　　　　を再構築すべきである。

　以上の要件でマクロ経済は見直しは明るくないが、すべての企業はシェア１００％
　とっている訳ではない。従って自社から見たミクロ的見方ではビックチャンスであり
　自社の成長のスタートの年になれる。
　それは
　　１．企業も個人が「変る」こと「革新」すること
　　２．２０１６年のあるべき目標の再構築とサクセスストーリー
　　　　（中期経営計画）づくり
　　３．実行と努力と検証の体質づくりとスピード
　がキーワードになろう。

企業の盛衰のキーワードは、
「経営者」の考動×行動×口動（コミュニケーション能力）によって
決まる。

今、世の中全体は、東日本大震災を契機に、明治維新・第二次大戦
と匹敵する「第３の波」が来ているといえる。
それは２０世紀型の価値観が完全終了し、２０世紀と２１世紀の共存
した時を終えて、２０１３年からの本格的な２１世紀が到来する。
「本物だけが勝ち残れる」時代が来たといえる。
それは、企業にとっては「大きく飛躍するビックチャンス」の到来で
あると同時に、その機会を活かすのは企業のリーダーである「社長」
であるといえる。
社長とは会社の最高責任者であり、我社の未来を決める目標の設定
と達成のための最高方針の樹立を自らの責任と意思において、自ら
の手によってつくり上げることである。
我社のビジョンを示し、社員の納得と協力のもとに、目標達成のため
に知恵と努力をし続け「本物の企業」をつくりあげる事が勝ち残れる
道である。
事業経営は「顧客の創造」である、経営計画はあくまでも市場と顧客
の要求に応ずるための我社のあり方を示すものである。
過去分析は参考になっても生き残りのキーワードにはならない。
２０１２年～２０１３年は大変革せねばならない時である。
　従って、今こそ２０１６年の我社の「魂」の入った「経営計画書」を、
社長自らの手で熟慮し、つくりあげる事が企業継栄の決め手である。
「経営計画書」は企業のビジョンであり、目標である。
目標を明確にする事によって始めて社長のリーダーシップがとれる。
サイクルが変る今こそ、横バイの４年の終了時の２０１６年「経営計
画書」づくりを、是非、お勧めしたい。それが「素晴しい企業」づくりの
第一歩である。
そのためのアドバイス、サポートをし、「お客様に真に喜んで頂ける
企業」に全力でつくりあげたい。併せて、元気ある社長支援づくりを
したい。

Ⅰ．経営者の中で非常識人が増えてきた。
　　毎日仕事を通じて何人かの経営者の方とお会いしているが、
　　２１世紀に入って特に拝金主義で「善悪」より「損得」で考動、
　　行動、口動（コミュニケーション）を起す経営者が多く目立って
　　来た。
　　残念な事である。
　　企業はトップの「先見性、判断、人づくり」で栄枯盛衰は決まる。
　　中でも目立つ非常識な面は、
　　　１．約束を守らない
　　　２．連絡しても返事がない
　　　３．部下との「真のコミュニケーション」をとらない
　　　４．現場を直視して一緒に考えない
　　　５．聴かないで一方的な叱責、尚かつほめない
　　　６．数値の結果で悪ければ怒るだけでマーケティングとマネジ
　　　　　メントのプロセスを検証しない
　　　７．素直さ不足
　　　８．勉強しない
　　　９．時間の使い方に「ロス」が多すぎる
　　１０．部下育成ができない
　　従って、社内は内部崩壊でトップの「錯覚」行動が大いに目立つ。
　　改めないと業績は下降の一途である。
　　トップが「気づき」「変化」する事が集団を変えるコツである。

２０．トップは企業として「１０」のロスを起こすな。
　　　（１）マーケティングロス
　　　　　　　①　商品
　　　　　　　②　不良在庫
　　　　　　　③　不良債権
　　　　　　　④　機会
　　　　　　　⑤　販売

　　　（２）マネジメントロス
　　　　　　　①　人的
　　　　　　　②　コミュニケーション
　　　　　　　③　時間・行動・作業
　　　　　　　④　情報管理
　　　　　　　⑤　組織

２１．人は「理と情」で育てよう。「情」だけで対応するな。

　　　経営とは　　　　　数値　＝　マーケティング　×　マネジメント
　　　　　　　
　　　理（基本と原則）　 ◎　　　　　　　○　　　　　　　　○

　　　情（ﾀﾃﾏｴとﾎﾝﾈ）　 ○　　　　　　　○　　　　　　　　◎

　　　運営　　　　　　　　　　　　　組　　　　　　織
　　　　　　　　　　　 　社　風　（風紀・気持ち・タテマエ・ホンネ）

２２．それは、真のコミュニケーションを常に計ることによって
　　　「人」を育てられる。
　　　　　　　　真のコミニケ　　　裏のコミニケ
　　　　　　　①　ホンネ　　　　　　タテマエ
　　　　　　　②　直接　　　　　　 　間接
　　　　　　　③　自覚　　　　　 　　錯覚
　　　　　　　④　理性　　　　　 　　感情
　　　　　　　⑤　同じ目線　　　　 目上の目線
　　　　　　　⑥　アナログ　　　　　デジタル

　　　人間は皆、
　　　　①　自分は正しいと錯覚
　　　　②　素直さ＝学ぶ心が一番大事
　　　　③　マンネリ病・わかっちゃった病・否定語病にすぐ陥る
　　　　④　脳で受けとめ、脳で動く
　　　　⑤　「１０」をもって生きている

　　　どちらが強い？
　　　　１．信頼感　と　不信感
　　　　２．安　心　と　不　安
　　　　３．努　力　と　怠　け
　　　　４．やる気　と　無気力
　　　　５．柔　軟　と　頑　固
　　　　６．自　信　と　自信喪失
　　　　７．協調性　と　自己中心
　　　　８．積極性　と　消極性
　　　　９．前向き　と　後向き
　　　１０．喜怒哀楽

２３．守破離の原則（４年毎チャレンジ）
　　　（１）守ること（白紙で従う）
　　　　　　　①　何故か？
　　　　　　　②　先代に聞く－　全てを聞く
　　　　　　　③　長所伸長放
　　　　　　　④　かしこバカになる
　　　　　　　⑤　叱られること

　　　（２）破ること（改善すべき弱み）
　　　　　　　①　自分色を打ち出す
　　　　　　　②　自分の長所は「時間」
　　　　　　　③　オーナー意識
　　　　　　　④　全体のバランス

　　　（３）離れること（第二創業）（中興の祖）
　　　　　　　①すべて変化すること
　　　　　　　　　ＡＢＣ・傾向値・マトリックス・ポートフォリオ
　　　　　　　　　得意先・販売・商品　―　貢献利益
　　　　　　　②　離の構想を練る
　　　　　　　③　これから儲かる商品と市場
　　　　　　　④　人
　　　　　　　⑤　向上心・探求心

２４．トップは見られる自分を意識する（金・女・地位・名誉）
　　　（１）強くある　－　勝つ力・業績がよい・体力・タフ
　　　　　　　　　　　　　・方針が強く明確
　　　（２）いさぎよく
　　　（３）公　　平　－　老若男女
　　　（４）仲　　間　－　庶民性・共感性・聞いてほしい
　　　（５）カッコよく
　　　（６）女に強く

２５．人をひきつける力
　　　（１）思いの強さ
　　　　　　　ファイブション
　　　　　　　①　ビジョン（夢）
　　　　　　　②　ミッション（使命）
　　　　　　　③　パッション（情熱）
　　　　　　　④　テンション（決断）
　　　　　　　⑤　アクション（行動力）
　　　（２）ショウマンシップを磨け
　　　　　　　①　服装・風ぼう
　　　　　　　②　話し方工夫　－　力強く大きな声
　　　　　　　③　演出を考える
　　　　　　　④　口コミ・評判をつくれ
　　　　　　　⑤　教祖的に振るまえ
　　　　　　　⑥　哲学と情熱を持て
　　　　　　　⑦　一流に接する
　　　　　　　⑧　空き相をつくらない
　　　　　　　⑨　わかり易く・シンプルに

２６．会議・実践教育の場のポイント
　　　（１）目的
　　　（２）開催日・時刻・場所・メンバー
　　　（３）司会者と書記
　　　（４）時間内に終わる
　　　（５）司会者は時間を取りすぎる人に厳しく制限
　　　（６）必ず結論を出す
　　　（７）前回まで決まったことが実行されたかのチェック
　　　（８）議事録を作成し配布
　　　（９）討議の必要なものは別途関係者で行う
　　　（10）中止・指導は個別にやる

２７．「考動」変化を教えよう

　　　　　　伸びる人　　　　　　　　　　伸びない人
　　　①　　プラス発想　　　　　　　　マイナス発想
　　　②　　可能・必達発想　　　　　不可能発想
　　　③　　無限発想　　　　　　　　　有限発想
　　　④　　現在・未来発想　　　　　過去発想
　　　⑤　　素直発想　　　　　　　　　湾曲発想
　　　⑥　　客観発想　　　　　　　　　主観発想
　　　⑦　　性善説発想　　　　　　　　性悪説発想
　　　⑧　　つつみこみ発想　　　　　１点発想
　　　⑨　　感謝発想　　　　　　　　　自分発想
　　　⑩　　愛の発想　　　　　　　　　憎の発想　

２８．トップの個人の哲学を持て

　トップが知るべきマネジメントの押さえどころ

　　１．トップはまず企業の「経営方針と組織づくりと人づくりの概要」を
　　　　チェックし、「人」を活かす経営をしよう。

　　２．組織は変化に対応できることと、優れた顧客サービスができ、
　　　　競合他社と戦って勝てる組織をつくる事が基本である。

　　３．良好な人間的関係の企業の組織は進歩がない。内部抵抗が
　　　　あり、摩擦のある組織こと革新的組織である。

　　４．仕事の管理は、高度なきめ細かい管理ではなく、「最小限管
　　　　理」が理想的である。（政策方針と戦略はトップが判断し、
　　　　戦術・戦闘は部下に任せる）

　　５．「責任管理の明確化」が無責任社員をつくり出す。（職務分掌
　　　　と報酬評価との繋がり）

　　６．口頭による指示は忘れられ、文章による指示は守られる。

　　７．社員に「無理を承知で頼む…」で無理なことに挑戦させよ。

　　８．人材の下には人財が育たない。

　　９．優れたトップは部門業績の不振は自らの責任として反省し、
　　　　業績向上を必死で考える。ダメトップは部門の長の責任と
　　　　してこれを責め、自らは必死で考えようとしない。

　１０．トップは社員に低い給料しか与えていないのに、社員に能力
　　　　に過大な期待を持ちすぎるもの。

　１１．トップは子供のことになると盲目になってしまう。ボンクラ
　　　　息子ほど「親の七光り」を自分の能力と思いこむ。

　１２．社員を一生面倒見るのが名トップである。

　１３．管理者が知るべき「人の活かし方」
　　　　人を活かす５つの前提条件
　　　　（１）人は３つの本能と９つの欲望
　　　　　　　　①集団帰属本能―存在欲・名誉欲・顕示欲
　　　　　　　　②生命維持本能―食欲・健康欲・物欲・金銭欲
　　　　　　　　③種族保存本能―性欲・子育て欲
　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　・ストレス　・うつ病　・病欠
　　　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　・暴力的　・逃避　・個人依存
　　　　（２）「６つの力」をつける
　　　　　　　　聴く　見る　書く　考える　読む　話す
　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　見方　感じ方　受け方　受けとめ方
　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　気づき
　　　　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　　　　　　　　　　　　前向き
　　　　（３）チームの仕事は三つの能力アップ
　　　　　　　　①コミュニケーション能力
　　　　　　　　②人間関係能力
　　　　　　　　③問題解決能力
　　　　（４）９つの成功サイクル
　　　　　　　夢・希望→考動→挑戦→目標→計画→行動→実行
　　　　　　　→努力→検証
　　　　　　　　①自分の力＝能力【才能・知識・経験】
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　×
　　　　　　　　　　　　　　　　　意欲【人間性（態度）・努力】
　　　　　　　　②個人のノート作成
　　　　　　　　③定期検診
　　　　　　　　④自分の人生は自分持ち
　　　　　　　　⑤サラリーマンをつくるな
　　　　　　　　　　・クズ　・サラリーマン　・商売人　・プロ　・経営者

　１４．公私で成功サイクルを持ち、お互いに確認し合おう。

　１５．「人のつつみこみ」と「人づくり」と「人を活かす」事が経営者
　　　　の責任。

　１６．トップとしての基準・ものさし・ルールを持つ先見性と判断力
　　　　（ＯＫ・一考・ＮＯ）

　１７．社風の大改革とモチベーションアップ。
　　　　（１）社員部下の可能性と信じる木月の提案と「変化」を求める
　　　　　　　　「気楽でまじめな話し合い」
　　　　　　　　「ホンネの対話と会話」
　　　　（２）「あるべき姿」と「判断基準」を自分の言葉で語る
　　　　（３）部下が「考える」為の問いかけと「聴く耳」を持つ
　　　　（４）部下と同じ目線で一緒に考える
　　　　（５）自分も成長する
　　　　（６）オフサイトシーティングの活用
　　　　（７）トップは「部下の能力×意欲＝力」の引き出し係
　　　　（８）トップダウン方式からボトムアップで考えさせるクセの共有
　　　　（９）人間関係能力とコミュニケーション能力と問題解決能力を
　　　　　　　鍛える
　　　　（10）話し合うことで得られるもの
　　　　　　　「人と人とがきちんと向き合って、自分の言葉で話し合う
　　　　　　　　こと」を通じて、個人の意欲や人と協力しようという自発
　　　　　　　性、考える力が高まっていく。
　　　　　　　　①人に対する見方が変わる。
　　　　　　　　②ホンネで話しができるようになる。
　　　　　　　　③「いいにくかった悪い話」「まとまりのない意見」を
　　　　　　　　　出せるようになる。
　　　　　　　　④いろんな知恵が出るようになる。
　　　　　　　　⑤仕事の場面でも本質に立ち戻った話ができるように
　　　　　　　　　なる。
　　　　　　　　⑥身近なところで相談しあうことがクセになる。
　　　　　　　　⑦タテマエにとらわれず、立場や組織を超えて相談相手
　　　　　　　　　をもてるようになる。
　　　　　　　　⑧全体感が持てるようになる。

　１８．経営者は、
　　　　（１）「こうありたい」という理想を常に画き続け
　　　　（２）現実に対する大きな関心で、常に現状把握（強弱）をし
　　　　（３）独断専行にならない「聴く耳」をもち
　　　　（４）率先垂範と真実を語り、責任感で人の気持ちをくみ取り、
　　　　　　　組織を把握し、円滑に動かす
　　　　（５）社風改革のためには、スポンサー（幹部）づくりとリーダー
　　　　　　　づくりがキーワードである

　１９．経営者は外部に適切なアドバイザー・ブレーン・サポーターを
　　　　持て。
　

　トップの知るべきマーケティングの押えどころ

　　１．トップはマーケティングの基本を知り、自社流の原則（基準・もの
　　　　さし・ルール）をつくり実践せよ。　（基本テキスト・運営テキスト・
　　　　技術テキスト）

　　２．企業は自らの商品を「売る」ことが全てである。そのためには、
　　　　お客様を忘れた自分本位の「天動説」をぶちこわせ。（プロダク
　　　　トアウトからマーケティングインの視点と行動）

　　３．小さな市場で大きな占有率（シェア）を持ってこそ、優良会社に
　　　　なる近道である。
　　
　　４．理想的な経営構造は「工場を持たないメーカー」を目指す。

　　５．「こうしたら売れる」という売り方を実行し検証することと、成功
　　　　するまでやり続けてはじめてノウハウになる。
　　　　（小さなつみ重ね）

　　６．値段を裏切られるのは値切られる方が悪い。
　　　　（相手への説得の仕方）

　　７．売上高は占有率（シェア）である、対前年伸び率ではない。

　　８．販売の第一人者の適格者は、常識人で「理と情」で相手を説得
　　　　・納得して貰い、真面目で根気強い気配りができる人間である。

　　９．トップは定期的に現場に入れ。「百聞は一見にしかず」。
　　　　（現場・現品現象の三現主義）

　１０．どんな優れた商品でもライフサイクルがあり、斜陽化する。
　　　　選択と集中と付加の繰返しが商品を強くする。

　１１．新商品は「それを誰が買うか」を一番先に考えよう。それは少
　　　　量で試売して、売れるとわかってからつくレア。（ターゲット→
　　　　コンセプト→ポジションが明確で、初めて自社のポジションが
　　　　とれる）

　１２．トップの性格に合わないマーケティングはやめる。

　１３．開発部門（新しいこと）は、全てトップ直轄となる。

　１４．新たな収益をあげる最も早く確実な道は、今ある商品の欠陥を
　　　　見つけ出し、これを直せばよい。

　１５．ＣＡＰＤ管理が経営の基本である。
　　　　マーケティングでも
　　　　得意先（消費者）・店舗・販売・商品・競合の過去４ヶ年の分析
　　　　と検証し、
　　　　　Ｃ　→　要因と課題の発見・長短の確認・ポジションの確認
　　　　　Ａ　→　分析は、①ＡＢＣ分析　
　　　　　　　　　　　　　②傾向値分析　
　　　　　　　　　　　　　③マトリックス分析
　　　　　　　　　　　　　④ポートフォリオ分析　　　　　が最低必要。
　　　　　　　　　４年先（中期と短期）のあるべき姿の構築　

　　　　　Ｐ　→　あるべき姿を実現するための実行計画

　　　　　Ｄ　→　行動・実行・努力と検証と再挑戦
　　　　の実現が生成発展の礎である。

　１６．業績は三角商法によって決まる。
　　　　従って、その向上策は、
　　　　　（１）お客様（得意先）研究とインストアのアップで太い
　　　　　　　　パイプづくり
　　　　　（２）同業他社に勝ちシェアをとる
　　　　　（３）自社のレベルアップ
　　　　の「３つ」がキーワードである。

　１７．マーケティング戦略のあるべき姿は、
　　　　　　　差別　→　同じものでも自者が強いこと
　　　　　　　固有　→　自社だけのもの
　　　　　　　一番　→　トップのものか、２番と３番を合わせて
　　　　　　　　　　　　　　かっている。
　　　　の「化」を目指し、本物にすることである。

　１８．競合対策は、
　　　　　（１）ＣＳの原則
　　　　　（２）弱者制圧の原則
　　　　　（３）差別・固有・一番の原則（Ｂ、Ｃ、Ｄの原則）
　　　　　（４）集中の原則（エリア・店舗・販売・商品・販売時間等）
　　　　　（５）一騎打ちの原則
　　　　で相手に勝てる。

　１９．トップはマーケティングの政策方針と戦略の判断者である。

　２０．数値の結果で部下を追求しない。そのプロセスであるマー
　　　　ケティングのあり方、要領を教え習得させることが大事で
　　　　ある。

　２１．具体的テーマに基づいたノウハウ（Ｋ／Ｈ）をつくり、実行
　　　　させ、検証して、常に修正し、継続させる。

　２２．年度・半期毎の政策方針と戦略は、最終責任単位（ＳＢＵ）
　　　　毎につくり、目標を明確にする。期間終了時には検証し、成功
　　　　した事は拡大し、失敗したものは修正し、継続に挑戦せせる
　　　　ことが大事。

　２３．経営者は世の中の動向と消費者の動きを常にチェックし、
　　　　４年先を見据えて、全ての判断をしよう（先見性と大切さ）

　２４．マーケティングの戦術・戦闘面の基本と原則をつくり、全員が
　　　　習得し努力すること（どうしたらできるのかを考え実効する）
　　　　を教え、自ら進んで目標達成できるように教え、要領を得策
　　　　させることが大切である。

　２５．常にお客様のホンネを研究し、喜び感動の提案をし続けよう。

　２６．部下ができなければトップ自らが率先垂範して具体例を示せ。

　２７．一つのビジネスモデルの寿命は永くて３０年である。

　２８．マスの理論で、Ａ得意先にはトップ自ら動け。

　２９．マーケティングでも「可視化経営」（グラフ・円等を用いて）
　　　　行ない、ＳＢＵごとに考え、努力させ、目標が達成できる様
　　　　にしよう。

　３０．マーケティング推進のための職務分掌を明確にしよう。

　トップの姿勢について
　　１．事業経営の結果、「いい会社と悪い会社」とかはない。あるのは
　　　　「いい社長と悪い社長」である。
　　２．ワンマン経営こそ本当の経営である。ワンマン社長とは、社長
　　　　が全てのことに権力を勝手にふるうことではない。事業経営の
　　　　すべての責任を負うことである。（社長の知らない内に起こった
　　　　事も全て責任）。合議制・民主経営ではなく、経営者が全てに
　　　　判断し責任を持つ。
　　３．社長の決定（決断）は、外部への対応であり未来志向である。
　　４．革新的な判断は危険も大きい。同時に社内の抵抗や批判も
　　　　多い。それに尻込みするような決定は優れた決定とはいえな
　　　　い。
　　５．優柔不断は誤った決定より悪い。躊躇逡巡こそトップの大敵で
　　　　ある。
　　６．任せるのは「実施」であって決定ではない。決定は社長の役割
　　　　り、実施は社員の役割りである。
　　７．社長の決定は過去にやってきた事で、更に重点的に伸ばすも
　　　　の（重点政策）、見直すと柱になるもの（復活政策）、捨て去る
　　　　こと（選択政策）への決定であり、新しいこと（付加政策）への
　　　　取り組みの決定である。
　　８．トップは使命感と５年先のビジョンを持て。使命感とは、企業を
　　　　いかなる場合でも利益をあげて存続することと、そこに働く人々
　　　　の生活を保証するという社会的・人間的な責任を持つ、この自
　　　　覚が使命感である。又、未来像なくして繁栄はない。
　　９．トップにとってたいせつなのは、興野赤字をつくらないことと、
　　　　会社の将来の収益である。そのためには年単位で、４年後の
　　　　夢をつくり、今年度の目標を明確にすることである。
　１０．優れたトップは常に「社員の長所を知り、認め、人前ではほめ
　　　　る」。無能のトップは部下の無能ぶりを他人にこぼす。
　１１．赤字会社の共通点は、「無方針」「放任」「具体策欠如」で
　　　　スピードがない。
　１２．戸締りと火の始末はトップ自らせよ。（銀行印は自ら保管）
　１３．トップは企業の将来に手をうつ人である。
　１４．公私にわたる
　　　　（１）哲学とロマン　→　ルールと夢を語れ
　　　　（２）基本と原則　　→　「ものさし」のルール化と浸透
　　　　（３）時流適応　　　→　４年五と堵１２年先のサイクル
　　　　を持て。
　１５．自己中心的で短期決戦型の経営はするな。
　１６．マーケティングは政策方針・戦略の徹底したリーダーとのすり
　　　　合わせと、結果を見て、聞いて、適切なアドバイス。
　　　　戦術的には根本的要因の排除をせよ。マネジメント「人」を
　　　　活かせ。
　１７．経営者こと
　　　　　①　マンネリ病　　　　　　　　　　⑥　他人責任病
　　　　　②　否定語病　　　　　　　　　　　⑦　好き嫌い病
　　　　　③　わかっちゃった病　　　　　　⑧　人を磨かない病
　　　　　④　自己啓発忘れ病　　　　　　 ⑨　非家族病
　　　　　⑤　聞かない病　　　　　　　　　　⑩　裃病
　　　　に陥るな！
　１８．経営は屈伸運動経営。目先のことだけで一喜一憂するな。
　　　　夢の十減を常に持て。
　１９．経営は現業のポイントを人に任せて、経営者のやる仕事だけ
　　　　せよ。
　２０．社長室にこもっても解決しない。ムダのない行動を起せ。
　２１．事業経営をするためには
　　　　（１）見抜く仕事　―　ＣＡＰＤのＣ
　　　　　　　　①　売れて儲かる新商品・新事業
　　　　　　　　②　自社の現状認識と経営課題
　　　　　　　　③　社員
　　　　　　　　④　鮮度を見抜く
　　　　（２）満たす仕事　―　全体最適で５つの協力（販売・仕入・
　　　　　　　物流・人事・システム）
　　　　　　　　①　経営目標や方針を決定し推進する仕事
　　　　　　　　②　安く・早く・正しくつくる仕事
　　　　　　　　③　強く・大きく・かつ実に売る仕事
　　　　　　　　④　幹部や社員を活き活きと動かす仕事
　　　　　　　　⑤　お金を性格に効率的にコントロールする仕事。
　　　　（３）気づかせる仕事
　　　　（４）変える仕事
　　　　　　　　①　既存商品を売れて儲かる、売上・荒利高・在庫開店
　　　　　　　　②　社長はマーケッター
　　　　　　　　　　　・だまってうれるもの
　　　　　　　　　　　・販売力とチャネルの革新　
　　　　（５）集団パワーを１点に集める仕事
　　　　　　　　①　事業の思いを「共有する
　　　　　　　　②　正義の戦いにする
　　　　　　　　③　目標とすべきライバルを明確にする
　　　　　　　　④　社員に視線を集中させｒｙ
　　　　　　　　⑤　論功行賞をはっきり行なう
　　　　（６）利益を生み出す仕事　－　ヒントを出す。
　

政治・経済の先行きの不透明の時代が続きそうである。
その中で、企業は勝ち残れる集団をつくりあげ、皆さんに「幸せ」を
提供するのが使命である。
そのためには、リーダーである経営者の「力＝能力×意欲」が、今
問われている。
経営するにあたって必要な最低な条件をシリーズで提案したい。

　１．企業はお客様のためにあり、成果は全てお客様から得られる。

　２．好業績は「我社の事情は一切無視し、お客様の要求（不満の
　　　解消と要望のとり入れ）を満たすこと」で維持拡大できる。
　　　企業とは、儲かる仕組みづくりをつくりあげること。
　　　儲かったら、
　　　（１）社員とその家族に幸せ
　　　　　　（給料・ボーナス・福利厚生はトップの責任）
　　　（２）財務体質の強化と資本蓄積
　　　（３）設備投資と研究開発
　　　（４）人への投資
　　　（５）世の中への貢献
　　　をすべきである。

　３．そのためには、定期的な集声調査を実施し（お客様と社員と
　　　関係する方）
　　　　　ｳｫﾝﾂ　　満足、不（満・愉快・信）、要望
　　　　　ﾆｰｽﾞ　 　モノ、モノ以外のモノ
　　　不の解消を根本的に即時に行ない、要望の実現化を計り、満足
　　　のＰＲをすることである。

　４．業績悪化（赤字）は、トップがお客様の要求を無視しているから
　　　である。お客様の前に働いている人のウォンツとニーズを知り、
　　　対応せねばならない。

　５．社長の定位置は社長室ではない。お客様のところにある。

　６．経営とは、「高収益型事業構造」を構築することである。

　７．トップは決意表明所の経営計画書を自らつくれ。自らの未来像
　　　を明らかにすることによって、社員は自らの未来を考える。社員
　　　に不安を与えるな。目標があるとそれに向って努力をする。
　　　（社員を変える前に社長自身を変える）

　８．市場の全ての要求を満たそうとすると、全ての要求を満たせなく
　　　なる。自社の強みの特定の部分に絞り、資源と努力を集中せよ。
　　　（集中の原理と長所伸長法）

　９．環境整備（清潔・整理整頓・安全・衛生・規律）こそ、すべての
　　　活動の原点である。（清掃）

１０．事業経営は、学問でもなければ理論でもない。事業の永続発展
　　　は「戦い」である。それは市場活動であり、内部管理の理論では
　　　ない。

１１．経営数値は三角商法の結果である。三角関係の客観的な洗い
　　　直しと、問題点の抽出（課題）と、あるべき姿の構築と、それを
　　　実現するための手段・手法と、実現するための行動（５Ｗ１Ｈ）
　　　が決め手である。（ＣＡＰＤ管理）

１２．企業の業績は、トップの考え方と行動によって決まる。

１３．企業が必要とする最小限利益とは、３年間売上が横這いでも、
　　　３年目で赤字に転落しないことである。

１４．経営のポイントは「コスト」ではなく「収益」である。

１５．大きな収益に対しては少しの費用しかかからず、小さな収益
　　　には多くの費用がかかる。

１６．「無為無策の経費節減病」は、不景気や業績低下時に重症と
　　　なる。売上を積極的にあげれないのか、利益（ロス・売変の
　　　圧縮）を大きくできないのかをまず考えよう。
　　　　　マーケティングロス　　　　　マネジメントロス
　　　　　　①商品ロス　　　　　　　　　①人的ロス
　　　　　　②不良在庫　　　　　　　 　 ②コミュニケーション
　　　　　　③システムロス　　　　　　 ③時間ロス
　　　　　　④機会ロス　　　　　　　　　④情報管理ロス
　　　　　　⑤販売ロス　　　　　　　　　⑤組織ロス

１７．経費は「日常の繰返し仕事の管理的費用」と「今日の収益を
　　　あげるための費用」と「将来の収益を上げるための未来費用」
　　　に分けられる。それぞれの基本方針の決定の推進が成果を
　　　あげる。

１８．事業経営は「利益」中心の逆算である。

１９．数値は傾向値で判断しよう。「断面」でみるな。

２０．喜びと感動レベルの集団づくりをしよう。

　　【６つの判断】

　　　　　ﾚﾍﾞﾙ　　　　普通レベル　　　喜びレベル　　　感動レベル

　　　　　判断　　　　　・ダメ　　　　　　・一味違う　　　　・すごい
　　　　　　　　　　　　　・あたりまえ　　・まいった　　　　・絶句

日の経つものは早いもので今日で１月は終わる。
この２月～３月にかけて、多くの企業が決算期を迎える。
２０１１年～１２年が「勝負の年」であり、敗けない企業の体質を
つくらねばならない。
中でも２０１１年の「小売業とメーカー・卸業」のポイントをあげたい。
守りの経営は業態に関係なく取り組みしたい課題である。

２０１１年攻めの経営（小売業）　
（儲かる経営へのストーリー）

　　過去４ヶ年の分析Ｐ／Ｌ
　　　①数値分析
　　　②マーケティング分析
　　　③マネジメント分析
　　　　　　　↓
　　課題と要因の認識　　　　　　　　　を知り、
　　　　　　　↓
　　小売業経営の基本と原則　　　　を前提に、
　　　　　　　↓
　　時　流　適　応　策
　　（２０世紀型小売業から２１世紀型小売業への転換）

　項目　　　　　　　　２０世紀型　　　　　　　　　　２１世紀型
①理念　　　　ﾀﾃﾏｴのお客様第１主義　　　ホンネのお客様第１主義
　ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ
②商法　　　　ひきよせ商法　　　　　　　　三つの武器
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（ひきよせ・近づき・網掛商法）　
③業態　　　　生産者分類店　　　　　　　 生活者分類店
④販売　　　　不特定多数客　　　　　　　 特定多数客（固定客商法）
⑤業態　　　　モノ販売　　　　　　　　　　　ﾓﾉ＋情報・ｺｺﾛ・自然の併売
⑥商品　　　　差別化　　　　　　　　　　　　固有・一番商品づくり
⑦ﾎﾟｼﾞｼｮﾝ　　 共存　　　　　　　　　　　 　 ｴﾘｱ内1番か2番店だけ残れる
⑧コスト　　　受動的　　　　　　　　　　 　　積極的なローコスト経営
⑨競合　　　　一部（ＮＢ）対策　　　　　 　本格的競争対策

⑩人　　　　　非正規雇用・ｻﾗﾘｰﾏﾝ　　　 経営者社員づくり
　　　　　　　↓
　２０１２年のあるべき姿の構築
　　　　　　　↓
　即効的・抜本的・基本的対策と行動計画と実行と検証・挑戦
　　　　　　　↓
　成功のためのＫ／Ｈ（ノウハウ）と実践
　　　　　　　↓
　儲かる小売業事業

２０１１年攻めの経営（小売業）　
攻めの経営のために必要なこと
　　①三つの武器を持とう（ひきよせ商法＋近づき商法＋網掛商法）
　　②生産者分類店から生活者分類店へ
　　③不特定多数商法から特定多数商法（固定客商法）
　　④モノ売り＋モノ以外のモノ　情報（コミュニティ・パブリック）
　　　ココロ（ｻｰﾋﾞｽ・ｶﾙﾁｬｰ・ｱﾒﾆﾃｨ）　自然（ﾚｼﾞｬｰ・ｽﾎﾟｰﾂ）
　　⑤一番商品づくり（価格・良質・トレンド・安心・安全）
　　⑥商圏店で１番店か２番店だけが残る（３番店以下は消滅）
　　⑦ローコスト体質（ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞﾛｽとﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄﾛｽ）（生産性アップ）
　　　（費用の適正と変動変化）
　　⑧真のお客様第１主義
　　　（全てにマーケットイン）（定期的な集声調査）（強みの打出し）
　　⑨３つのづくり　　「人づくり（店長）」｛お客様づくり」「仲間づくり」
　　⑩競合対策で競合店から売り上げをとる

守り経営のチェックリスト　　
１．ロス退治は隠された利益の宝庫

※マーケティングロス　
　　①商品ロス・売価変更　　　・ロスの徹底追及
　　②不良在庫（金融ロス）　　・処理ルールづくりと安全処理
　　③不良債権　　　　　　　　 　・専任者づくり
　　④機会ロス　　　　　　　 　 　・技術力・営業力（ＳＶ営業）アップ、
　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　システム再構築
　　⑤販売ロス　　　　　　　　　　・３ヶ月先行管理

※マネジメントロス
　　①人的ロス　　　　　　　　　　・存在欲・顕示欲・名誉欲の刺激

　　②コミュニケーションロス　　
　　③時間ロス、行動・作業ロス　 ・問題解決、人間関係、人づくり能力
　　④情報管理ロス

　　⑤組織ロス　　　　　　　　 　・職務と職務分掌づくり、人事管理票

２０１１年～２０１２年流通業経営（メーカー・卸）の要点　
１．世の中の右下がり現象（２０１２年まで）と消費のパイの縮小化
２．ニーズのアンチマス化の進行（多種多様のﾆｰｽﾞと短ｻｲｸﾙ化）
３．脱落企業の多さ（回収チェック）
４．オーバー現象（店・売場面積・商品）と弱者脱落の時代
５．喜びと感動企業づくり
　　　　６つの判断
　　※普通レベル　　ダメ・あたりまえ
　　※喜びレベル　　一味違う・まいった
　　※感動レベル　　すごい・絶句
６．マーケティング「３つ」のキーワード
　　（１）ＢＣＤの原則
　　（２）差別・固有・一番の原則
　　（３）満足・不満・要望の原則
７．競合他社から売り上げをとれ
８．ニュー得意先毎の営業カレンダーづくり
９．ロス退治（マーケティングロスとマネジメントロス）
10．攻めることは守ること
11．資金繰りの安定化（売上・仕入・在庫・回収・経費）