小売業参入の成功への秘訣　流通現代　経営コンサルタント守山勲

個人の成功９つの行動

私達社会人は、１人の個人で２面を持ち、それを繰り返して
生きている。
一つは、仕事をしている公の自分であり、
もう一つは、私生活の自分である。
平日は１日のうち、それらを半々ずつ使って生活している。
公の自分はタテマエであり、
私の自分はホンネの部分である場合が多い。
いずれにせよ、個人の部分で成功しない人は公でも成功しない。
個人の成功の行動基準は、
　　　１．早起き
　　　　　　↓
　　　２．挨　拶
　　　　　　↓
　　　３．約　束
　　　　　　↓
　　　４．計　画
　　　　　　↓
　　　５．実　行
　　　　　　↓
　　　６．努　力
　　　　　　↓
　　　７．検　証
　　　　　　↓
　　　８．報連相
　　　　　　↓
　　　９．後始末
を一部欠ける事なく、相手に喜びと感動を、ありがとう・感謝を
言葉と態度で常に表現できる事に個人の成功の原点がある。

大きく伸びる人は夢と希望をベースに、具体的な目標を
持っている。

夢と希望と目標のある人は、常に
　①　素直　　　　　 　　 　　　 で
　②　ポジティブで前向き　　で
　③　すぐするスピードのある行動力があり
　④　目標達成に向って実行し
　⑤　努力し
　⑥　常に検証し、再挑戦している

人間誰もは
　１．他人を変えることはできない
　２．自分の過去も変えることはできない
　３．でも、人とのコミュニケーションの中で、自分の見方・
　　　感じ方・受けとめ方を変え、「考動」を前向きにすれば
　　　「自分の人生」は変わる。
　　　人に尽すことで、それは自分に帰ってくる。

自分を変えることに挑戦しよう。

明るく、元気で、幸せをつかもう!!

人が楽しく生きるための原点は、「夢や希望」を持ち、具体的な「目標」
を持つ事が必要だ。
幸せは人間が持っている「９つの欲望」
　　①存在欲　②自己顕示欲　③名誉欲　④食欲　⑤健康欲
　　⑥金銭欲　⑦物欲　⑧性欲　⑨子育て欲
と、「目標」の「達成感・充実感・満足感」の濃度の高低にある。
それが高まれば、明るくなるし、前向きになれるし、元気になれる。
「幸せ」をつかむために、再確認と検証を定期的に行ないたいもの
である。

幸せは向こうから歩いてこない。
自分でつかむもの。

コミュニケーションの錯覚

仕事上の報連相のほとんどを「メール」依存症になり、発信者は
それで「報告と連絡」が終わったと思い錯覚をしている人と企業
は実に多い。
人間は生存するために、最低必要なことは「コミュニケーション」
である。
その原点は、アナログコミュニケーションであり、重要な報連相は
やはり、
　１．フェースtoフェースの報連相
　２．相手の表情と態度を観察しながらの応酬話法
　３．情感の入った会話
等が不可欠な条件といえよう。
　
　今、「メールコミニケ」からくる一方的な「錯覚コミュニケーション」
を起して、指示・伝達が第一線まで、立場に応じたコミニケがとれ
なく、それが企業業績の低下に繋がり、人間関係も悪くなっている
人と企業は多い。
肝心なことは、アナログコミニケをベースに、軽い事・急ぎの事は
デジタルを使って、両面の有効活用したいものです。

コミュニケーションは人間が生きるための一つの大きなキーワード
です。
その決め手は、「フェースtoフェース」のアナログコミュニケーション
に秘訣はあります。
その為には下記の「２０」の考動と行動と口動がポイントです。

　　　　　　２０の動作　　　　　　　　　　要点
　【　私（個人）　】
　　　①読　む　　　　　　　　月・週・日・単行本
　　　②見　る　　　　　　　 　人・現場・現品・現象
　　　③聞　く　　　　　　　 　合いの手の言葉使い
　　　④書　く　　　　　　　 　文章のまとめ―Ⅰ、１、（１）
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　―１５０　と　１０
　　　⑤考える　　　　　　　 　何故？・相手・早朝
　　　⑥話　す　　　　　　　 　声の出し方・３つでまとめる
　　　　　　　　　　　　　　　　　　結論主義・反対語
　　　⑦汗をかく・恥をかく　 挑戦・経験・動く（ムダ・ムラ・ムリ）
　　　　　 　　　　　　　　　　　　 聞く
　　　⑧良い態度　　　　　 　姿勢・手足目・発声
　　　⑨明るい表情　　　　　 元気・活気・表情
　　　⑩清　潔　　　　　　　 　服装・身だしなみ・体臭
　　　⑪スピード　　　　　　 　早期・着実・計画（早正安楽純）
　　　⑫実　行　　　　　　　 　すぐする・必ずする・できるまでする
　　　…………………………………………………………………………………
　【　公（コミニケ）　】
　　　⑬報・連・相　　　　　　　上下・横・関連　
　　　⑭優先順位　　　　　　　　軽重緩急
　　　⑮メモる　　　　　　　　　　忘れない・スピード
　　　⑯意思表示　　　　　　　　返事・5つの判断・経験
　　　⑰ＣＡＰＤ 　　　　　　　　　善循環サイクル
　　　⑱コミュニケーション　　　アナログ・デジタル・アナログ
　　　⑲喜びと感動発信　　　　　一味違う・まいった・すごい・絶句
　　　⑳仮説・実行・検証　　　　どうしたらできるかを考えよう　　　　　　　　　　　　　　　　

Ⅰ．非常識人の多さ
　　常識とは人間が１人で生きていくための最低守るべき　
　　ルール・原則である。
　　そんな中で最近目立つのは、
　　　１．約束を守らない、平気で破る
　　　２．居留守を使う
　　　３．躾・挨拶ができない
　　　４．連絡をしても返事がない
　　　５．自分の課題評価と錯覚
　　　６．報・連・相のスピード欠如
　　　７．付和雷同で考動が常に変わる
　　　８．相手より自分にプラスの要求の多さ
　　　９．苦手なことは避けて誰かに依頼する（逃げる）
　　１０．自分を変えようとしない（言い訳・弁解の多さ）
　　等である。
　　非常識人間になりたくないものである。　

１．社員のモチベーションアップと業績アップの繋ぎ方

　　人間は誰もが存在欲と顕示欲と名誉欲の集団帰属本能からくる
　　「３つの欲望」が満たされると、頑張って業績をあげてくれる。

　　（１）Ａ社の例（メーカー･卸業）
　　　　　個人の目標を４年毎に１２年先までつくらせ、気づかせて
　　　　　公私の目標を明確にすると共に、
　　　　　　①　給料＋毎月の保証金制度
　　　　　　②　職位の向上の目標
　　　　　　　　（４年目標達成ならば、上の職位へ昇格）
　　　　　　③　いい所はほめてあげ、全員の前で発表させる
　　　　　を取り入れたら、予算達成組みが増えて来た。

　　（２）Ｂ社の例（小売業）
　　　　　店長にＰ／Ｌの損益を個店毎に教え、予算オーバーの
　　　　　場合の保証金制度等入後、予算達成の店が大幅に増。

　　　要は、人づくり・教え方・育て方の再構築が業績を伸ばして
　　　くれる。　

１．企業の盛衰は「トップによって決まる」
　　（１）トップの先見力・判断力・行動力がそのポイント
　　（２）２０１０年を見据えてのあるべき姿の構築で企業目標を
　　　　　明確に持とう
　　（３）それは「三つの商法」の確立
　　　　　　①　ひきよせ商法
　　　　　　②　近づき商法
　　　　　　③　網掛商法　　　　である。
　　（４）ＳＢＵのタテ－ヨコ管理でミニ経営者づくり
　　（５）現場の要因と課題とあるべき姿の共有と解決スピードが
　　　　　キーワード
　　（６）サラリーマン経営者をつくらないで、真の経営者を
　　　　　つくろう

２．小売業には商圏が存在し、その中のシェア（市場地位）が店の
　　政策方針・戦略を決める
　　　例：シェアが最大か一番シェアなら利益対策
　　　　　シェアが最低ならば標準シェアまで売上対策
　　　　　がキーワード

３．小売業は特定多数化商法と購買客数アップが盛衰の決め手
　　（１）コミュニケーションのとれる固定客づくり
　　（２）家庭内シェアで５８％以上
　　（３）購買客数を１人でも多くとろう
　　　　　購買比率と入店比率のチェック

２０１２年の小売業経営のキーワード
Ⅰ．マクロ的な見方 → 好材料がない厳しい時代
　１．資本主義・新自由主義の崩壊？
　２．先進国の景気低迷とリーダー交代
　３．グローバル化・スモール化・ＳＰＡ化現象の更なる進行
　４．日本市場は少子高齢化・デフレ継続・オーバーストア現象
　５．２１世紀の１サイクルの終焉と本格的２１世紀の時代
　６．ＧＭＳ業態の終焉と小商圏制圧型店舗の拡大
　　　（ＮＳＣ・ＳＭ・ＳＳＭ）

Ⅱ．ミクロ的な見方 → 勝ち残るビックチャンス
　１．原点にかえって、革命（イノベーション）を起す
　　（１）お客様と自社の関係
　　　　　①プロダクトアウトからマーケットインで
　　　　　　新しいお客様創造
　　　　　②不特定多数商法から特定多数商法＝固定客づくり
　　　　　③購買比率と入店比率のアップ
　　　　　④商圏の再構築とターゲット（性・年令・収入・
　　　　　　ライフステージオケージョン）の見直し
　　　　　⑤コミュニケーション商法
　　（２）競合対策の実践で競合店から売上げを取る
　　　　　①自社のポジションの確認と目標店・攻撃店の
　　　　　　明確化と対応
　　　　　（商圏内又はＳＣ内で１番店か２番店しか残れない）
　　　　　②攻撃店への差別化・固有化・一番化の具体策
　　　　　③競合対策の実行と努力と検証
　　（３）自社の中のチェックと対策・実行
　　　　　①２１世紀型企業への変更とイノベーション
　　　　　②選択と集中と付加―基礎づくり再構築と筋肉体質
　　　　　③洗い直しと2016年目標づくり
　　　　　④お客様第１主義で現場総点検とＳＢＵの目標づくり
　　　　　⑤トップの先見力・判断力・実行力と人づくり
　　　　　⑥小売業のマーケティング政策方針と戦略での再構築
　　　　　　のために解決すべき課題
　　　　　　　Ａ．長所伸長法
　　　　　　　Ｂ．圧縮付加法（選択と集中と付加）
　　　　　　　Ｃ．固定客商法（特定多数客商法）
　　　　　　　Ｄ．世代別マーケティング法
　　　　　　　Ｅ．販売最強化法（選択と集中と付加）・ネット販売
　　　　　　　Ｆ．生産性最強化法
　　　　　　　Ｇ．最強個店商法
　　　　　　　Ｈ．経営者店長・社員づくり
　　　　　　　　（クズ・サラリーマン・商売人・経営者）
　　　　　　　Ｉ．共生商法（仕入先との太いパイプづくり）
　　　　　　　Ｊ．弱者制圧商法（競合店から売上げをとる）
　　　　　⑦中でも特に解決せねばならないこと
　　　　　　　Ａ．お客様の囲い込み＝固定客商法　
　　　　　　　　　 ａ．坪（3.3㎡）当り　　２０人がベスト
　　　　　　　　　 ｂ．販売担当３年間で　２００人がベスト
　　　　　　　Ｂ．自社のレベルアップ
　　　　　　　　　 ａ．基本大作戦
　　　　　　　　　　　（整理・整頓・清潔・清掃の４Ｓ）
　　　　　　　　　　　（接客レベルの向上とお礼状・ＴＥＬ・訪問）
　　　　　　　　　　　（商圏とお客さん研究）
　　　　　　　　　 ｂ．新しいものに挑戦
　　　　　　　　　　　（集中化・ランクアップ）（圧縮付加）
　　　　　　　　　 ｃ．新鮮商法（ハード＆ソフト）
　　　　　　　　　 ｄ．満足と感動商法
　　　　　　　　　 ｅ．商圏内のシェアアップ
　　　　　　　　　 ｆ．近づき商法　　　　　　　　　　　で
　　　　　　　　　原点に戻って、
　　　　　　　　　　・ターゲット（ 性 ・年令・商圏）をチェックし
　　　　　　　　　　・コンセプト（店舗・販売・商品）を見直し
　　　　　　　　　　・ポジション（差別・固有・一番）を確認し
　　　　　　　　　　　（１番店か２番店づくり）
　　　　　　　　　　・自社のドメイン（領域）を取る
　　　　　　　　　作戦が必要
　　　　　　　Ｃ．真の競合対策　　　　　　　　　　　　で

　　　　　　【１】ニューカンパニーづくり
　　　　　　　　　（ローコスト・モノ以外のモノ・オンリーワン商法）
　　　　　　【２】商圏内で１番か２番店づくりでその多店舗化
　　　　　　【３】２０１６年まで勝ち残れる店
　　　　　を再構築すべきである。

　以上の要件でマクロ経済は見直しは明るくないが、すべての企業はシェア１００％
　とっている訳ではない。従って自社から見たミクロ的見方ではビックチャンスであり
　自社の成長のスタートの年になれる。
　それは
　　１．企業も個人が「変る」こと「革新」すること
　　２．２０１６年のあるべき目標の再構築とサクセスストーリー
　　　　（中期経営計画）づくり
　　３．実行と努力と検証の体質づくりとスピード
　がキーワードになろう。

企業の盛衰のキーワードは、
「経営者」の考動×行動×口動（コミュニケーション能力）によって
決まる。

今、世の中全体は、東日本大震災を契機に、明治維新・第二次大戦
と匹敵する「第３の波」が来ているといえる。
それは２０世紀型の価値観が完全終了し、２０世紀と２１世紀の共存
した時を終えて、２０１３年からの本格的な２１世紀が到来する。
「本物だけが勝ち残れる」時代が来たといえる。
それは、企業にとっては「大きく飛躍するビックチャンス」の到来で
あると同時に、その機会を活かすのは企業のリーダーである「社長」
であるといえる。
社長とは会社の最高責任者であり、我社の未来を決める目標の設定
と達成のための最高方針の樹立を自らの責任と意思において、自ら
の手によってつくり上げることである。
我社のビジョンを示し、社員の納得と協力のもとに、目標達成のため
に知恵と努力をし続け「本物の企業」をつくりあげる事が勝ち残れる
道である。
事業経営は「顧客の創造」である、経営計画はあくまでも市場と顧客
の要求に応ずるための我社のあり方を示すものである。
過去分析は参考になっても生き残りのキーワードにはならない。
２０１２年～２０１３年は大変革せねばならない時である。
　従って、今こそ２０１６年の我社の「魂」の入った「経営計画書」を、
社長自らの手で熟慮し、つくりあげる事が企業継栄の決め手である。
「経営計画書」は企業のビジョンであり、目標である。
目標を明確にする事によって始めて社長のリーダーシップがとれる。
サイクルが変る今こそ、横バイの４年の終了時の２０１６年「経営計
画書」づくりを、是非、お勧めしたい。それが「素晴しい企業」づくりの
第一歩である。
そのためのアドバイス、サポートをし、「お客様に真に喜んで頂ける
企業」に全力でつくりあげたい。併せて、元気ある社長支援づくりを
したい。